新基建帶來(lái)的需求變化將重塑工程機械企業(yè)的產(chǎn)品布局。從長(cháng)期看，工程機械市場(chǎng)需求將面臨全面的升級與變革，將給相關(guān)企業(yè)當前的產(chǎn)品布局，以及傳統的增長(cháng)模式帶來(lái)挑戰。

以統計數據來(lái)看，整體工程機械后市場(chǎng)規模約為1.5萬(wàn)億，其中主要包括工程機械租賃規模約為5800億，二手機交易額每年大約4000億，配件供應每年約在3000億，其中挖掘機配件金額占比達到40%。

中國不同于海外，租賃市場(chǎng)極其分散且灰色地帶較多，二手機的交易容易受新機的沖擊不穩定，反觀(guān)配件領(lǐng)域隨著(zhù)工程機存量市場(chǎng)的增加還在持續增長(cháng)，且兩端分散、毛利空間足夠，有機會(huì )通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段改造升級并在流通領(lǐng)域成長(cháng)出偉大的公司。

本文節選自梧桐樹(shù)資本VC團隊初級合伙人于鳳田的《工程機械配件行業(yè)研究》。

01 工程機械行業(yè)發(fā)展情況

(一) 工程機械整體規模

【圖】工程機械行業(yè)銷(xiāo)售收入

數據來(lái)源：工程機械協(xié)會(huì )

根據工程機械協(xié)會(huì )統計數據，2017年我國工程機械行業(yè)銷(xiāo)售收入為5300億左右，是我國最大的機械細分品類(lèi)之一，2018年銷(xiāo)售收入近6000億，行業(yè)整體增速13%。工程機械廣泛應用于房地產(chǎn)建設、基建、礦山、國防工程建設等領(lǐng)域，其中尤以基建、房地產(chǎn)建設、礦山建設對工程機械的影響最大，占比分別達45%、20%、20%。我國目前占全球工程機械銷(xiāo)售額約為20%左右。

【圖】全球工程機械銷(xiāo)售額占比

數據來(lái)源：Wind

(二) 工程機械行業(yè)周期性特點(diǎn)

小結：工程機械行業(yè)具有明顯的朱格拉周期特性，時(shí)間一般是8-10年。

當整個(gè)經(jīng)濟處于設備更替的高峰期時(shí)，就會(huì )產(chǎn)生較多的固定資產(chǎn)投資，從而拉動(dòng)經(jīng)濟步入繁榮；當設備投資基本完成，投資又會(huì )陷入低谷，從而經(jīng)濟周期又會(huì )陷入低迷。設備的更替周而復始，導致資本開(kāi)支出現周期性的變化，最終產(chǎn)生了朱格拉經(jīng)濟周期。根據西方發(fā)達國家的經(jīng)驗數據，朱格拉周期一般在8-10年。

過(guò)去四十年，美國的工程機械行業(yè)與固定資產(chǎn)投資基本同步。根據NBER的經(jīng)濟周期劃分，1970年至1982年經(jīng)歷了4個(gè)周期，時(shí)間均較短，與朱格拉周期不匹配。從1982年以來(lái)美國經(jīng)歷了四輪經(jīng)濟周期：1982年至1991年、1991年至2001年、2001年至2009年、2009年至今，經(jīng)歷時(shí)長(cháng)分別為8.3年、10.6年、7.6年、9.9年，從固定資產(chǎn)投資和以及工程機械行業(yè)銷(xiāo)售額增速來(lái)看，基本符合朱格拉周期的判斷。

【圖】1981-2016年美國工程機械行業(yè)周期波動(dòng)情況

資源來(lái)源：BEA、Wind

(三) 海外發(fā)展規律

特點(diǎn)：伴隨城鎮化率快速增長(cháng)

20世紀90年代，日美歐三地市場(chǎng)對工程機械的需求基本上占到了世界總需求的80%。在日本泡沫經(jīng)濟達到頂峰的1990年前后，僅日本就占了世界工程機械需求的40%，而當時(shí)日本的人口僅占世界的2%。

20世紀90年代，日美歐對工程需求如此之高的原因在于當時(shí)日美歐的城鎮化率迅速提升。伴隨城鎮化率的提升，基建和房產(chǎn)旺盛，因而催生對工程機械的需求，到1990年日本城鎮化率已經(jīng)達到63%，而美、英、德均超過(guò)70%。

【圖】各國城鎮化率情況

數據來(lái)源：World Urbanization Prospects

(四) 我國工程機械行業(yè)處于成長(cháng)期

中國工程機械的發(fā)展與中國的工業(yè)化和城鎮化相關(guān)，2010年后還與機械化、出口拉動(dòng)、產(chǎn)業(yè)轉移等因素有關(guān)。受?chē)椅迥暌巹?、四萬(wàn)億投資計劃等相關(guān)，計劃性較強，我國的工程機械行業(yè)周期表現出一定的波動(dòng)性。

【圖】工程機械行業(yè)的周期特點(diǎn)

來(lái)源：國家統計局

目前整體行業(yè)處于去杠桿之后的良性競爭期。供給側改革去產(chǎn)能，行業(yè)經(jīng)歷了去杠桿，工程機械目前無(wú)論是主機企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商都趨于理性。主機企業(yè)不再過(guò)分追求市占率，經(jīng)銷(xiāo)商嚴格付款條件，避免拖機和法律糾紛。以三一為例，2011年的高點(diǎn)，三一和中聯(lián)競爭惡化，放寬付款條件，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量惡化，甚至相互舉報，掀起媒體戰，而經(jīng)過(guò)五年調整和戰略調整，三一在挖掘機和混凝土機械的競爭力已確立，行業(yè)內也不再有惡性競爭的行為。

【圖】過(guò)去二十年工程機械行業(yè)銷(xiāo)量

數據來(lái)源：招商證券

02 工程機械后市場(chǎng)

(一) 工程機械后市場(chǎng)規模

結論：工程機械設備保有量接近800萬(wàn)，后市場(chǎng)規模1.5萬(wàn)億以上。

根據中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )的數據統計，截止到2017年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為690～747萬(wàn)臺；其中液壓挖掘機155.7～168.6萬(wàn)臺，73.5kw（100馬力）以上推土機6.57～7.12萬(wàn)臺，裝載機149～161.4萬(wàn)臺，平地機2.36～2.55萬(wàn)臺，攤鋪機2.12～2.30萬(wàn)臺，壓路機13.3～14.4萬(wàn)臺，輪式起重機21.0～22.8萬(wàn)臺，塔式起重機39.4～42.7萬(wàn)臺，叉車(chē)244.6～265.0萬(wàn)臺，混凝土攪拌輸送車(chē)37.8～40.9萬(wàn)臺，混凝土泵車(chē)6.23～6.76萬(wàn)臺，混凝土泵5.58～6.05萬(wàn)臺，混凝土攪拌站5.99～6.57萬(wàn)臺。

2018年，中國工程機械銷(xiāo)量增長(cháng)了54.5%，達到34.4萬(wàn)臺；綜合以上，整體截止2018年底中國工程機械保有量約為724-781萬(wàn)臺。

工程機械后市場(chǎng)包括維修零配件、設備租賃、保險、二手設備交易、金融等，其中以設備租賃、二手設備交易以及配件市場(chǎng)規模為主，分別規模達到6000億，4000億以及3000億。

(二) 工程機械后市場(chǎng)特點(diǎn)

結論：分散！分散！分散！中國和海外的主要區別

1.定義

整機制造商，各類(lèi)海外品牌整機制造商及國產(chǎn)整機生產(chǎn)廠(chǎng)家，稱(chēng)其為獅子。獅子實(shí)力雄厚，是重資產(chǎn)投資。以挖掘機為例，國產(chǎn)獅子和外資獅子的投資各自都在300億人民幣以上，他們是工程機械的源頭，沒(méi)有獅子也就沒(méi)有工程機械行業(yè)的存在。

零部件的所謂“副廠(chǎng)件”的制造廠(chǎng)家，中小型修理廠(chǎng)家，二手機翻新廠(chǎng)家，小型家庭工廠(chǎng)等中小型企業(yè)，稱(chēng)其為兔子，兔子的特點(diǎn)如下：

1) 專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)注，家族中小企業(yè)。

2) 有一定資金，設備，技術(shù)，專(zhuān)利積累。

3) 經(jīng)營(yíng)靈活，對市場(chǎng)需求反應速度極快。

4) 滲透工程機械產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)每一個(gè)需求環(huán)節，包括對獅子代理商的滲透。

5) 為飛蟲(chóng)的零件，資料，信息，物流，情報，資金提供和支持（松散聯(lián)盟）。

6) 相當一部分是整機的OEM，配套，來(lái)料加工制造企業(yè)。

7) 為終端大客戶(hù)提供批量零部件供應。

行業(yè)內對每個(gè)層次的個(gè)體經(jīng)營(yíng)有多種多樣的稱(chēng)呼，如個(gè)體戶(hù)，販子，背包客，賣(mài)資料的等等，他們到處都在，稱(chēng)其為飛蟲(chóng)。

根據職業(yè)分類(lèi)有：零件飛蟲(chóng)，修理飛蟲(chóng)，服務(wù)飛蟲(chóng)，二手機飛蟲(chóng)，制造飛蟲(chóng)等等，其特點(diǎn)：

1) 吃苦耐勞；自我驅動(dòng)力。

2) 人數巨多，是獅子后市場(chǎng)體系同類(lèi)人員的幾十倍。

3) 工作場(chǎng)所和固定資產(chǎn)投入靈活機動(dòng)，投入和產(chǎn)出效率極高。

4) 其中相當部分的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平高于獅子代理商體系同類(lèi)人員

5) 在社保、納稅、保險方面有極大的靈活性，經(jīng)濟行為間接成本極低

2. 現狀

隨著(zhù)中國制造業(yè)的崛起，國產(chǎn)化替代的趨勢不斷的加強，三者目前的市場(chǎng)現狀如下：

1) 獅子銷(xiāo)售的設備，在保修期后，90%以上的現場(chǎng)修理和服務(wù)是飛蟲(chóng)和兔子直接提供；

2) 獅子銷(xiāo)售后的設備，每單臺設備的零部件“原廠(chǎng)件”銷(xiāo)售量流失40-90%，“原廠(chǎng)件”的價(jià)格至少下降30%-70%左右。還有的零部件完全喪失了銷(xiāo)售機會(huì )，被兔子的產(chǎn)品徹底取代；

3) 獅子代理商的30%以上的銷(xiāo)售零件是“副廠(chǎng)件”，即兔子的產(chǎn)品。

4) 許多獅子不得不選擇和接受兔子供貨。

5) 獅子培養的各類(lèi)技術(shù)和服務(wù)人員大量流失，加入了兔子和飛蟲(chóng)群體。

3. 碎片化要素

1) 整機購買(mǎi)者的碎片化

以挖掘機為例，近十年內新機銷(xiāo)量約200萬(wàn)臺，如果包括十年前整機銷(xiāo)售和歷年進(jìn)口的二手機，市場(chǎng)存量約300萬(wàn)臺，其中約95%以上為個(gè)體戶(hù)購買(mǎi)。

2) 零部件生產(chǎn)廠(chǎng)家的碎片化

中國制造業(yè)的崛起，工程機械后市場(chǎng)的零部件制造商，約1萬(wàn)家以上是兔子和飛蟲(chóng)。其中相當一部分，由“副廠(chǎng)件”生產(chǎn)轉化為“原廠(chǎng)件”制造商到為整機廠(chǎng)配套，尤其是對國產(chǎn)主機制造廠(chǎng)家配套。

3) 零部件供應鏈的碎片化

以挖掘機為例，零部件銷(xiāo)售和供應鏈的兔子和飛蟲(chóng)約2萬(wàn)家，從業(yè)人員約10萬(wàn)人以上。零部件的供應約80%以上由非獅子體系供應。

4) 售后修理和售后現場(chǎng)服務(wù)的碎片化

全國工程機械修理和售后服務(wù)的各類(lèi)飛蟲(chóng)約30萬(wàn)人。其中挖掘機售后飛蟲(chóng)約20萬(wàn)人，售后修理和現場(chǎng)服務(wù)的90%左右，由各類(lèi)修理和服務(wù)飛蟲(chóng)完成。

5) 二手機交易的碎片化

以挖掘機為例，全國挖掘機二手機的各類(lèi)經(jīng)營(yíng)兔子和飛蟲(chóng)約12萬(wàn)人以上，每年二手挖掘機交易額的95%以上為二手機飛蟲(chóng)完成。

6) 操作手的碎片化

工程機械操作手的群體約1000萬(wàn)人以上，其中挖掘機飛蟲(chóng)機手約250萬(wàn)，幾乎全部為獨立的個(gè)體的無(wú)固定工作場(chǎng)所的群體，即機手飛蟲(chóng)群。

綜合以上，國產(chǎn)和外資獅子的服務(wù)人員總和約3.5萬(wàn)人，就后市場(chǎng)服務(wù)人員每個(gè)人最大的服務(wù)能力：25臺/人為計算單位，獅子的力所能及可提供約87萬(wàn)臺的售后服務(wù)，只是占市場(chǎng)總保有量的10%多，剩下約90%的后市場(chǎng)服務(wù)不得不由飛蟲(chóng)和兔子提供。

【圖】我國工程機械后市場(chǎng)碎片化特征

資料來(lái)源：梧桐樹(shù)資本整理

4. 二手機碎片化和平臺交易模式

結論：二手機交易缺乏平臺要素（政策、標準、兩端流量獲取都缺失）

全國工程機械二手機交易規模在4000億人民幣以上。二手機的交易牽扯三個(gè)問(wèn)題：

1) 買(mǎi)賣(mài)雙方分散化

如何讓分散的設備和分散的買(mǎi)家之間交易效率最大化。95%的二手機在個(gè)人手中，設備分散在各偏遠地區，所以95%的交易通過(guò)交易飛蟲(chóng)完成，平臺化很難在獲客、服務(wù)等方面形成競爭優(yōu)勢；

2) 行業(yè)標準

二手設備從發(fā)動(dòng)機，液壓系統，工作裝置，易損件等，情況復雜，判斷困難。相關(guān)二手設備信息、賣(mài)家信息、支付等各個(gè)環(huán)節都需要真實(shí)有效，消除欺騙作假。二手機械設備要想變成商品交易，必須形成全國統一認定的標準，這在二手乘用車(chē)領(lǐng)域尚未完成，在機械設備領(lǐng)域更遠未到時(shí)候。

3) 二手設備需求和價(jià)格的周期規律。

買(mǎi)家的動(dòng)機和接受度對購買(mǎi)時(shí)間的選擇，和賣(mài)家對二手機價(jià)格周期的認同，這個(gè)就導致不同買(mǎi)賣(mài)家，對同樣的質(zhì)量的二手機的價(jià)格，買(mǎi)賣(mài)接受度差別非常大，幅度在5%-15%。

二手機交易不是標準商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標準化對二手機交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺重要的方式，是通過(guò)使其交易標準化來(lái)運行的，如此矛盾，其結果必然是二手機平臺化交易量有限，全國網(wǎng)上二手機平臺交易量最多不到實(shí)際市場(chǎng)的5%。具體原因如下：

1) 二手機的買(mǎi)賣(mài)交易中，遍布全國數以十幾萬(wàn)計的二手機飛蟲(chóng)用微信、快手、抖音，小微平臺等形成幾十萬(wàn)計的小循環(huán)商業(yè)圈，是二手機的最后實(shí)際的交易模式。

2) 二手機的非標準化交易的特點(diǎn)，給平臺化公司的中下層職工，提供了大量個(gè)人商業(yè)機會(huì )，合法的獲利手段，造成公司的大量業(yè)務(wù)流失和利潤低下。線(xiàn)下業(yè)務(wù)流失是互聯(lián)網(wǎng)二手機公司經(jīng)營(yíng)的巨大痛點(diǎn)。

非標準化交易的特點(diǎn)正是飛蟲(chóng)交易的優(yōu)勢，一個(gè)高利潤賺錢(qián)的機會(huì )。二手機交易的碎片化正是為飛蟲(chóng)和客戶(hù)雙方提供了更大的議價(jià)能力，有強大的生命力，更適合二手機飛蟲(chóng)經(jīng)營(yíng)（乘用車(chē)C2C平臺上切發(fā)展困難，工程機械理論上更難成形）。

5. 租賃業(yè)務(wù)碎片化和租賃公司

目前，全國工程機械租賃規模接近6000億人民幣，絕大多數的租賃公司為中小微企業(yè)，數量上90%以上是兔子級別的小型公司和數以萬(wàn)計的的租賃飛蟲(chóng)群。

1)租賃設備所有權碎片化。

全國工程設備750多萬(wàn)臺套以上，絕大部分是飛蟲(chóng)或兔子的財產(chǎn)，尤其是挖掘機和裝載機等土石方設備，95%以上是飛蟲(chóng)和兔子的財產(chǎn)。即使最初大公司的集中購買(mǎi)，大多在工作3000小時(shí)后，又會(huì )交易到飛蟲(chóng)和兔子手里。

2)租賃公司碎片化

以挖掘機裝載機推土機等土方設備為例，有注冊的企業(yè)行為的租賃兔子約80萬(wàn)左右，而租賃飛蟲(chóng)總量超過(guò)100萬(wàn)以上。

3)管理碎片化

設備所有者碎片化和操作手碎片化，使現場(chǎng)施工管理碎片化，管理復雜和管理成本提高，無(wú)法形成統一的運營(yíng)標準。

以上碎片化的存在，是對獅子級別的租賃公司出現的制約。顯然，UnitedRental這樣的大型租賃公司（設備類(lèi)型幾千種、數量過(guò)幾十萬(wàn)臺以上）在中國的出現可能要經(jīng)過(guò)很長(cháng)時(shí)間，國內實(shí)際情況與美國對標條件也是完全不同的。

【表】中美租賃市場(chǎng)差異對比

資料來(lái)源：梧桐樹(shù)資本網(wǎng)上資料整理

• 美國聯(lián)合租賃情況

1) 市場(chǎng)情況

美國的工程機械中80%是在租賃市場(chǎng)，且工程機械租賃公司中有10%已經(jīng)實(shí)現上市。租賃商覆蓋范圍極廣，每個(gè)小鎮上都有租賃商覆蓋，基本實(shí)現“村村通”。租賃的內容不僅包括機械設備本身，還包括配件供應及租后服務(wù)，突出一系列工作組成的價(jià)值鏈的一體化服務(wù)。

在歐美發(fā)達國家，高空作業(yè)平臺制造商所生產(chǎn)的設備中較大比例銷(xiāo)售給租賃公司，租賃公司成為高空作業(yè)平臺市場(chǎng)上的重要參與者。一方面，這些租賃商代表了行業(yè)的需求，向制造商購買(mǎi)設備；另一方面，這些租賃商在和終端用戶(hù)的往來(lái)中，代表了市場(chǎng)上高空作業(yè)平臺產(chǎn)品的供給，為客戶(hù)提供設備使用。歐美市場(chǎng)的租賃模式使得其市場(chǎng)相對封閉，租賃商控制了主要流通渠道，同時(shí)其大規模采購的特點(diǎn)使得生產(chǎn)規模大、品牌知名度高的制造商更具有競爭優(yōu)勢，市場(chǎng)的大部分份額由大制造商和大租賃商占有，競爭格局相對穩定。

2) 公司情況

于1997年由BradleyJacobs創(chuàng )立，之后公司主要通過(guò)收購發(fā)展起來(lái)。它向建筑和工業(yè)公司客戶(hù)群提供一般、空中和特色租賃服務(wù)。除租賃外，公司還提供新的和二手設備銷(xiāo)售，維修和安全培訓。目前是北美最大的設備租賃公司，占該地區11.4％市場(chǎng)份額。